Wirkungsmechanismus Content Marketing – genial einfach erklärt.

Mit kostenlosem Wissen begeistern, überzeugen, akquirieren

„Prinzip kostenlos“ ist ein tolles Buch für alle, die wissen wollen wie und warum Content-Marketing funktioniert. Kerstin Hoffmann beschreibt leicht verständlich, wie man neue Kunden gewinnt, indem man sein Fachwissen kostenlos teilt. Der Autorin gelingt es, den Wirkungsmechanismus „Content Marketing“ auf nur einer Buchseite (S. 96) zu erklären. Genial und einfach auf den Punkt gebracht…

 

Wirkungsmechanismus Content Marketing

„Stellen Sie sich vor, Sie lesen einen wirklich guten Ratgeber-Beitrag […]. Er enthält für Sie einen deutlichen Nutzen. Nach dem Lesen wissen Sie mehr als vorher. Wenn er gut ist, können Sie das Gelernte direkt umsetzen. Was bewirkt das bei Ihnen? – Zunächst einmal sind Sie dem Autor dankbar für diesen Input. Er hat sie weitergebracht und Ihnen etwas Geldwertes geschenkt, ohne eine Gegenleistung zu verlangen. Das überzeugt Sie. […] Je mehr er [der Beitrag] Sie beeindruckt hat, je größer Ihre Dankbarkeit über den kostenlosen Input, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie den Autor als Auftragnehmer in Betracht ziehen, wenn Sie genau das brauchen, was er offensichtlich gut kann. Er ist ja bereits in Vorleistung getreten und hat eine Referenz abgeliefert. Gerade weil er nicht versucht hat, Sie als Kunden anzuwerben, sind Sie überzeugt. Er hat es offensichtlich nicht nötig, offensiv zu akquirieren. Das spricht zusätzlich für die Qualität seiner Leistung und überzeugt Sie noch mehr. […] Sie kommen ganz von selbst auf die Idee bei ihm anzufragen, ohne dass er Ihnen das allzu direkt suggeriert.“, so formuliert Kerstin Hoffmann den Content Marketing-Effekt in Ihrem Buch auf Seite 95/96.

Zusammengefasst lässt sich der Wirkungsmechanismus des Content Marketings so darstellen:

Ich bekomme geholfen. -->

Ich bin dankbar.-->

Ich bin beeindruckt. -->

Ich bin überzeugt. -->

Ich frage an.

Dieser Wirkungsmechanismus bringt Ihnen neue Aufträge durch Ihr kostenlos zur Verfügung gestelltes Wissen. Trauen Sie sich also, Ihr Wissen öffentlich zu teilen. Sie erhalten dafür als Gegenleistung Aufmerksamkeit, Dankbarkeit und Vertrauen. Sie lösen einen psychologischen Effekt aus, den ich als Überzeugungs-Effekt bezeichne. Bei rationalen Kaufentscheidungen sind wir als Käufer gezielt auf der Suche nach verlässlichen, möglichst objektiven Informationen. Wir möchten uns selbst von etwas überzeugen. Wir möchten hingegen nicht (fremdbestimmt) überzeugt werden, nichts „verkauft“ bekommen und uns auch nicht von Werbesprüchen und Hochglanz-Positiv-Darstellungen blenden lassen. Erst wenn wir uns ein eigenes, solides Bild von einer Sache gemacht haben, gelangen wir zu einer inneren Überzeugung mit der wir bewusst Aufträge auslösen. Genau das leistet Content Marketing mit guten Beiträgen.

Das Nicht-Werbliche überzeugt

Das Buch beschreibt diesen Überzeugungs-Effekt auf Seite 96 wie folgt: „Was Sie überzeugt, ist gerade das Nicht-Werbliche. Das war im Prinzip schon immer so: Denken Sie daran, wie viel glaubwürdiger Sie einen Zeitungsartikel über eine Unternehmen empfinden, im Gegensatz zu einer Anzeige. Dieser Effekt gewinnt jedoch in Zeiten kaum noch zu bewältigender medialer Berieselung weiter an Bedeutung. Der User, der durch das Netz surft und sehr viele Links angeboten bekommt, entscheidet in Sekundenbruchteilen, wo er sich mit seiner Aufmerksamkeit hinwendet.“

Das Prinzip Weiterempfehlung: Der virale Nebeneffekt

Content Marketing löst Kaufentscheidungen aus. Oder beeinflusst diese zumindest durch wertvolles Wissen und eine solide Informationsbasis. Zusätzlich und ganz nebenbei bringt das „Prinzip kostenlos“ noch einen Weiterempfehlungs-Effekt mit sich, den Kerstin Hoffmann so beschreibt:

 

„Da Sie so überzeugt sind vom Wert des Beitrags, empfehlen Sie den Beitrag Ihren Freunden und Kollegen. Das tun Sie auch deswegen gerne, weil es den zusätzlichen Effekt hat, dass es Sie ebenfalls aufwertet. Ihre Netzwerkpartner sind Ihnen dankbar für den wertvollen Hinweis und tragen die Botschaft ihrerseits weiter. Als erster Empfehler lösen Sie auf diese Weise womöglich einen viralen Effekt aus.“

 

Der Nebeneffekt „Weiterempfehlung durch Content Marketing“ zusammengefasst:

Ich bin überzeugt. -->

Ich empfehle weiter. -->

Ich werte mich positiv auf. -->

Ich löse einen viralen Effekt aus.

Fazit und Buchempfehlung

Insofern erschließen Sie sich durch Content Marketing nicht nur die Chance, neue Aufträge zu akquirieren, sondern stellen ganz nebenbei noch kostenlos neue „Vertriebsmitarbeiter“ ein, die Ihr Angebot weiterempfehlen und bekannt machen.

 

Das Buch „Prinzip kostenlos“ kann ich wirklich sehr empfehlen. Es liefert noch viel weitere konkrete Tipps und Erklärungen. Kaufen lohnt sich:

 

Kerstin Hoffmann:

Prinzip kostenlos. Wissen verschenken – Aufmerksamkeit steigern – Kunden gewinnen.

2., erweiterte und aktualisierte Auflage

Weinheim: Wiley-VCH Verlag, 2017

ISBN: 978-3-527-50908-9

www.prinzip-kostenlos.de

 

Wer hat das Buch auch gelesen? Ich freue mich sehr über Kommentare zum Buch oder zum Blog-Artikel!

 

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